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互聯(lián)網(wǎng)新渠道變革全攻略

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   剛剛過去的2013年及已經(jīng)不覺邁入的2014年,互聯(lián)網(wǎng)金融的熱度持續(xù)“爆棚”。無論是外部客觀環(huán)境造就還是內(nèi)部轉(zhuǎn)型使然,結(jié)果都是一個(gè):各家公司或快或慢,或大膽或試探,都在迎接大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來。

  市場(chǎng)化程度較高的保險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)急切。人保財(cái)險(xiǎn)執(zhí)行副總裁王和曾在不久前召開的“21世紀(jì)保險(xiǎn)年會(huì)”上直言:任何行業(yè)都可以忽視大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來的話,保險(xiǎn)業(yè)不行!

  北京的霾代替了平安夜的雪,如期而至。

  長安街旁的泰康人壽大廈4層,創(chuàng)新事業(yè)部正為“樂業(yè)保3號(hào)”盡早上線而忙碌。分管該部門的副總裁王道南正和同事們站在角落小聲討論,“樂業(yè)保”全程執(zhí)行人畢海手拿文件夾,襯衣外套的是抓絨登山服,另一只手插在休閑褲里。

  這更像互聯(lián)網(wǎng)部門的氛圍。“我們只能問合作伙伴需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù),強(qiáng)行推銷的思維行不通了。”王道南笑著擺擺手。

  自2013年6月與淘寶保險(xiǎn)合作開發(fā)“樂業(yè)保”系列產(chǎn)品后,公司已派駐多批員工前往杭州與淘寶保險(xiǎn)共同辦公,同時(shí)邀請(qǐng)對(duì)方到泰康人壽總公司滲透互聯(lián)網(wǎng)文化。

  樂業(yè)保是淘寶保險(xiǎn)與泰康人壽共同研發(fā)的,利用互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)控技術(shù)和保險(xiǎn)精算結(jié)合,向電商平臺(tái)上的賣家、小二等群體提供低成本、高保障的意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品。

  當(dāng)然阻力不小,尤其來自產(chǎn)品和風(fēng)控部門的壓力。介于金融機(jī)構(gòu)各部門業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)不一,各自堅(jiān)守的門檻并不會(huì)為“尚無法量化回報(bào)”的創(chuàng)新而放松警惕。

  “需要博弈,我們積累了3年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)風(fēng)控經(jīng)驗(yàn),大家一次次探討方案。好在董事長陳東升親自打開了幾個(gè)重要突破口。”小微金融服務(wù)集團(tuán)(籌)保險(xiǎn)事業(yè)部總監(jiān)胡樂天對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說。

  泰康上下很快統(tǒng)一了對(duì)樂業(yè)保的定位。利用并不盈利的項(xiàng)目,快速培育壽險(xiǎn)尚未覆蓋的新客戶群,將品牌和服務(wù)植入互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣后,期望收獲海量高忠誠度并財(cái)力日益增強(qiáng)的客戶。“到今年3月財(cái)年結(jié)束,力爭(zhēng)100萬客戶量。”胡樂天說。

  回看2013年全年,與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作的保險(xiǎn)公司越發(fā)增多,但雙方似乎都有些心急。公司期望利用成熟電商平臺(tái)作為渠道,快速實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模性增長。實(shí)踐中,第一批吃螃蟹的公司做到了這一點(diǎn)。但后來者很快被淹沒在同質(zhì)化浪潮里。

  “僅靠銷售短期理財(cái)產(chǎn)品拉動(dòng)保費(fèi)和業(yè)績,并不是淘寶保險(xiǎn)的初衷,我相信也不是保險(xiǎn)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的形態(tài),所以2014年淘寶保險(xiǎn)平臺(tái)會(huì)有新動(dòng)作,促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品往保障的方向走。”胡樂天說。

  值得注意的是,電商的運(yùn)營模式也不一。目前有立足于渠道發(fā)展、做銷售代理人的平臺(tái),也有利用保險(xiǎn)傭金補(bǔ)貼價(jià)格提高互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的電商,還有引入保險(xiǎn)解決互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下新風(fēng)險(xiǎn)的平臺(tái)。

  “保險(xiǎn)公司需要想清楚自己要什么,能付出多少代價(jià),承擔(dān)多少風(fēng)險(xiǎn)。電商不再是沖規(guī)模的萬能渠道了,怎么開發(fā)新藍(lán)海,還得慢慢來。”一家大型銀行系保險(xiǎn)公司高層近期在“21世紀(jì)保險(xiǎn)圓桌”上稱。

  燒錢?高風(fēng)險(xiǎn)?錯(cuò)!

  2013年底各電商平臺(tái)理財(cái)大戰(zhàn)中,部分保險(xiǎn)公司仍在為當(dāng)年業(yè)績做最后沖刺——或許2014年網(wǎng)銷的渠道紅利會(huì)逐漸下降甚至消失。曾在“雙十一”淘寶理財(cái)上收獲7億規(guī)模保費(fèi)的國華人壽,也坦言2014年會(huì)在長期期繳型和保障類產(chǎn)品上有更多突破。

  除開業(yè)績上的考慮,多數(shù)公司認(rèn)為針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)特性單獨(dú)開發(fā)新產(chǎn)品是一種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的行為。事實(shí)并非如此。

  已上線的樂業(yè)保1、2號(hào)產(chǎn)品,分別提供癌癥與身故及住院津貼保障。除定價(jià)被要求親民外,產(chǎn)品形態(tài)均根據(jù)現(xiàn)成產(chǎn)品簡化和調(diào)整,“理賠端全流程都在線上操作,減少了大量人力成本。但后端運(yùn)營成本還是不低,要實(shí)現(xiàn)24小時(shí)內(nèi)賠付需要后臺(tái)做大量系統(tǒng)建設(shè)。”畢海稱。

  “保險(xiǎn)公司主要投入是在新業(yè)務(wù)體系和團(tuán)隊(duì)的調(diào)整,去了解客戶的新需求。只有等量做起來了,對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)才有更清晰的推動(dòng)作用。”胡樂天說。

  在風(fēng)險(xiǎn)方面,保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)前端產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià),初期原則是收支平衡。淘寶團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)后端理賠反欺詐和止虧點(diǎn)控制。“保險(xiǎn)公司有黑名單,淘寶有誠信記錄,根據(jù)這些數(shù)據(jù)篩選出可投保的群體,并用于控制道德逆選擇,如果超過一定賠付率,會(huì)改進(jìn)投保規(guī)則,例如實(shí)行浮動(dòng)費(fèi)率”。

  但即將推出的3號(hào)產(chǎn)品“門診險(xiǎn)”,涉及到發(fā)票鑒別處理、當(dāng)?shù)蒯t(yī)院核實(shí)等線下對(duì)接工作。“確實(shí)還在摸索,傳統(tǒng)賠付流程完全搬到網(wǎng)上用戶并不一定接受,我們?cè)谙朐趺慈ジ謾C(jī)客戶端結(jié)合,解決取證、服務(wù)、時(shí)效性等方面問題。”胡樂天說。

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